Считайте эффективность, и реклама принесёт вам доход

Один миллион, вложенный в эффективную рекламу, продает больше, чем десять миллионов, вложенных в неэффективную рекламу. Так звучит цитата метра рекламного дела Дэвида Огилви.

Существует мнение, что любая реклама – это двигатель торговли. Не любая! Плохая реклама не двигатель, а тормоз (Дэвид Огилви).

Мы всегда хотим знать, во что вкладываем свои деньги и какая от этого отдача.

Как понять насколько хорошо сработала реклама и какая отдача от рекламных инвестиций?

Опишем один популярный метод расчета, о котором, возможно вы знаете, но еще не использовали.

Он так и называется — ROI (Return On Investment, ROI) — коэффициент окупаемости инвестиций, отражает рентабельность вложений. В маркетинге, показатель ROI— это коэффициент возврата затрат на рекламные действия – «сработало» или «не пошло».

Если этот показатель больше 100% — ваши инвестиции приносят прибыль, если же показатель меньше 100% — инвестиции нерентабельны.  ROI нужно отслеживать на всех этапах рекламной кампании, чтобы вовремя скорректировать рекламные усилия, избежать ошибок и повысить эффективность рекламы.

Есть несколько формул, позволяющих рассчитать коэффициент окупаемости. Самая простая и распространённая из них выглядит так:

ROI= (доход – себестоимость) /затраты*100%

В качестве примера рассмотрим рекламную кампанию салона красоты «Золушка».

Задача: нам надо привлечь клиентов на 3 услуги: александритовую лазерную эпиляцию, удаление татуировки лазером, лазерное омоложение.

Для каждой услуги была создана отдельная рекламная кампания в интернете.

Срок проведения рекламы —  3 месяца.  Это оптимальный минимум, чтобы получить желаемые результаты.

 После окончания рекламного периода, собираем результаты рекламной кампании, вносим в таблицу и делаем расчеты и выводы.

*Все цифры в таблицах 1 и 2 приведены для пояснения расчётов и в реальности могут отличаться в зависимости от конкретных условий и методологий расчёта.

Рассчитываем рекламную кампанию для услуги лазерное омоложение:

ROI= (38 000 руб.– 8 000 руб.) *60 человек/480 000 руб. *100%= 375%.

В результате, мы получили ROI рекламной кампании = 375%.  Этот результат означает, что каждый вложенный рубль заработал 3,75 рубля.

Точно также рассчитываем ROI для других рекламных кампаний. Сравниваем полученные результаты и видим, какая рекламная кампания сработала лучше и принесла больше прибыли, а какая находится на грани окупаемости или ушла в минус.

 В нашем случае очевидно, что все рекламные кампании дали высокие результаты. Это значит, что все действия маркетинга – рекламные тексты, выбор каналов, целевая аудитория, время размещения – были выбраны правильно. 

Дополнительно учитываем, что клиенту для хороших стойких результатов нужно не один раз посетить салон, а пройти курс процедур – от 3-10.  Поэтому, эффективность рекламы в реальности будет еще выше. В дальнейшем, это тоже надо отобразить в таблице ключевых показателей.

Увеличим глубину исследования

Чтобы использовать рекламный бюджет ещё более эффективно, необходимо контролировать эффективность не только всей рекламной кампании, но и каждой площадки, выбранной   для размещения рекламы. В итоге мы увидим, где размещение приносит больший, а где меньший доход. Эти данные послужат надёжной опорой, когда придет время составлять новый бюджет.

Итак, возвращаемся к нашим рекламным кампаниям и исследуем какие рекламные площадки оказались более эффективными.

Для продвижения услуг мы выбрали: Яндекс Директ, Google Реклама, Instagram (Таргет).

Рассчитаем эффективность размещения для услуги «лазерное омоложение».

Готовим таблицу (лучше в Excel, потом можно будет составить графики для наглядности). Вносим данные по рекламируемой услуге, рекламной кампании, делаем расчеты.

 Услуга: лазерное омоложение.                    

Исследуем рекламный канал Яндекс Директ:

ROI = (38 000 – 8 000) *45/380 000 *100% = 474%

Посчитаем, сколько мы затратили на привлечение 1 клиента в ходе этой кампании по формуле:

Затраты на рекламу количество клиентов

Стоимость клиента = 380 000 руб.45 человек = 8 444 руб.

Точно так же делаем расчёты по другим каналам.  Проводим анализ и делаем выводы.

Все наши три канала дали отличные результаты и высокое ROI.

Так же мы видим, что у каждого канала есть свои особенности:

• объявление в Яндекс Директ привело к нам больше всего клиентов – 45 человек, в отличие от Instagram -10, Google Реклама -5;
• Google Реклама — нам обошлась дешевле, чем другие площадки – 40 000 руб., Instagram – 60 000; Яндекс Директ – 380 000;
• Instagram (Таргет) —  на этом канале мы затратили меньше денег на привлечение 1 клиента — 6 000 рублей, чем на других каналах: Яндекс Директ — 8 444 руб., Google Реклама — 8 000.

Анализ показал, что Яндекс Директ и Google Реклама, Instagram (Таргет) —   являются подходящими рекламными каналами для продвижения этих услуг. В совокупности они дают сбалансированный результат, и в дальнейшем эти каналы стоит включить в свой маркетинговый план.

Несколько рекомендаций по увеличению показателя ROI

Чтобы ROI рекламы был выше, соблюдайте некоторые правила:

• используйте несколько рекламных площадок, а не одну. Так вы увеличите охват целевой аудитории и количество контактов;
• проводите промежуточные замеры ежемесячно, поквартально. Результаты могут показать слабые места, которые надо проанализировать и, если нужно, внести коррективы — либо в текст объявления, либо заменить канал. Бывает достаточно вовремя рассчитать ROI, чтобы заметить ошибки в планировании рекламы и оптимизировать её;
• размещайте только целевые ссылки на рекламу —  контент страницы сайта, на которую пользователь попадает после клика по рекламному объявлению, должен соответствовать той рекламе, которую вы размещаете, а не на какую-либо другую информацию. Есть риск преждевременного ухода клиента с сайта;
• отслеживайте эффективность всех каналов размещения и при необходимости, перемещайте бюджет в более продуктивные;
• обучайте персонал: в точке контакта с клиентом – call-сenter, офисе продаж, рекламной стойке на мероприятии – должны работать подготовленные специалисты, обладающие полной информацией по услугепродукту салону, и умеющие вести продажи. Иначе —  реклама сработает — клиент заинтересуется, а сотрудники компании не смогут довести дело до конца – т.е. до продажи;
• соблюдайте правило написания рекламных текстов —  они, как минимум, должны соответствовать формуле AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — модели потребительского поведения: внимание → интерес → потребность → действие;
• используйте CRM. Однажды привлеченный рекламой клиент, должен стать вашим постоянным клиентом. Зная его предпочтения, динамику обращений и финансовые возможности, его праздничные дни, вы можете в подходящий момент сделать ему лучшее предложение, которое он с радостью примет;
• собирайте информацию о лучших информационных носителях. Для этого нужно спросить клиента по телефону или в точках обслуживания клиентов: «Из какой рекламы вы узнали о нас?» и занести данные в таблицу.

Руководителям компаний и специалистам, работающим в сфере маркетинга, необходимо помнить: на объём продаж влияет огромное количество экономических, политических и социальных факторов. Поэтому, даже опираясь на самые точные данные, нельзя со стопроцентной вероятностью спрогнозировать поведение потребителей и определить потенциальный доход проекта.

Что ещё считают маркетологи. Шпаргалка маркетинговых терминов

……………………………………………………………………………………………………… Получить полный бесплатный доступ к публикации? Пожалуйста, войдите в учетную запись или зарегистрируйтесь. Это абсолютно бесплатно. Авторизоваться или Зарегистрироваться