История успеха с Cynosure
Можно ли создать клинику эстетической медицины с нуля, не вложив ни копейки в рекламу? Как заработать при ценах на услуги, которые ниже рыночных? И какие подводные камни существуют в косметологическом бизнесе? Об этом (и не только!) рассказала врач-дерматолог и основатель ООО «Фада Клиник» Бахар Гулиева в интервью для blog.umetex-a.ru.
В самый разгар пандемии вы решились открыть собственную клинику в Москве. Не страшно было?
Действительно, я в 2020 году совершенно с нуля основала компанию «Фада Клиник». Стартовый капитал был совсем небольшим. Но я была уверена, что справлюсь. И мой муж верил в меня, он даже оставил свой бизнес в Баку, чтобы помочь с клиникой.
Почему вы были так уверены в успехе?
С одной стороны, у меня был серьезный опыт работы на аппарате Cynosure Apogee, который я в совершенстве освоила, поэтому понимала, как добиться максимального результата. Вот почему, когда я еще работала «на дядю», записывались ко мне на лазерную эпиляцию на несколько недель вперед, хотя у других врачей из той же клиники расписание не было перегруженным. С другой стороны, я четко понимала, какую нишу смогу занять. Огромный минус столичного рынка лазерной эпиляции — высокие цены и недоступность данной услуги для большинства жительниц города.
Хочет, к примеру, девочка выглядеть красиво, а у нее зарплата всего 45-50 тысяч рублей. Это значит, что она не может себе позволить ежемесячно эпилировать несколько зон. Поэтому она год отходит на бикини, потом еще год на подмышки, потом еще год на ноги. Мое уникальное предложение заключалось в том, что я сделала лазерную эпиляцию доступной для большинства. Наши цены минимум вдвое ниже, чем в других клиниках и салонах. Так, полная эпиляция трех зон у нас обойдется всего в 5 тысяч рублей. При этом качество услуги и уровень обслуживания в нашей клинике очень высокий. Кроме того, я предпочитаю, чтобы лазер был не комбо, а отвечал за монопроцедуру. Именно так достигается максимальная эффективность.
Но, скажу честно, если бы я сама не была врачом и не работала на аппарате, бизнес-план бы провалился: первое время мне просто не из чего было бы платить зарплаты сотрудникам.
Сколько вы вложили в клинику и как быстро удалось отбить инвестиции?
Я построила бизнес на одном лазерном аппарате Cynosure Apogee, который хорошо знала и любила. Мне понравились и условия, которые предложили в компании UMETEX: я могла начать работать на аппарате, оплатив только треть суммы (на тот момент его полная стоимость равнялась порядка 90 тысячам долларов), оставшиеся деньги — внести через полгода. При этом никаких процентов или скрытых доплат. Первый взнос за Cynosure Apogee составил 1,2 миллиона рублей, еще 2,2 миллиона рублей я потратила на ремонт помещения на Павелецкой (на улице Бахрушина, 13). Рассчитывала, правда, всего на 800 тысяч, но ремонт — дело такое, что всегда обходится дороже, чем планируешь.
Зато в январе я уже въехала в отремонтированное помещение с отдельным входом, собственным туалетом и с тремя отличными кабинетами, один из которых мы отвели под эпиляцию, второй — под косметологию. И всего через полгода, взяв небольшой кредит, я выкупила лазер. Если честно, могла бы обойтись совсем без кредита, но до открытия клиники на Бахрушина я полгода арендовала помещение на улице 1905 года, которое тоже отремонтировала, что обошлось мне в приличную сумму. Проблема в том, что там я не проработала и двух недель, как в здании обнаружились проблемы с вентиляцией, и мне пришлось съехать. Однако затраты на тот ремонт и аренду я так и не отбила.
Если стоимость комплекса эпиляции в вашем случае была невысокой — всего 5 тысяч рублей (на тот момент — порядка 80 долларов), то за счет чего удалось так быстро отбить стоимость аппарата? У вас была большая клиентская база?
Это сейчас у нас запись на пару месяцев вперед, а когда мы только открылись, клиентской базы вообще не было. Перед открытием клиники на Павелецкой я год прожила в Баку, и, когда опять приехала в Москву, из старых клиентов вернулись только те, кто ходил на профилактику. Тем не менее новых клиентов мы набрали довольно быстро.
Во-первых, у нас действительно лучшее в Москве соотношение цены и качества, а значит, просто нет конкурентов. На таком аппарате в любой столичной клинике эпиляция стоит в несколько раз дороже. И хотя многие мои клиенты могут себе позволить платить сколько угодно, ходят всё равно к нам.
Во-вторых, в ООО «Фада Клиник» эпиляцию делают только врачи с высшим медицинским образованием, а не медсестры, как в других клиниках и салонах. Специалистов обучаю сама минимум два месяца. Такой длительный срок необходим, чтобы врач научился чувствовать цвет кожи, волоса и правильно выстраивать мощность лазера.
Только после того, как полгода я работала одна, без выходных, я смогла взять на аппарат второго врача. Купив второй лазер Cynosure Apogee, пригласила еще двух врачей. Все врачи нашей клиники знают, что в сложных случаях я всегда рядом и ко мне можно обратиться за консультацией. Признаюсь, меня лично поставили на аппарат всего через три часа обучения, что, конечно, недопустимо. Хорошо, я, дипломированный врач-дерматолог, закончивший Первый медицинский им. Сеченова, сама досконально разобралась в аппарате, занялась самообучением, прошла курсы повышения квалификации.
И, наконец, я ни копейки не потратила на рекламу и маркетинг. Когда слышу, что какие-то клиники, чтобы первыми высвечиваться в 2 ГИС, платят ежемесячно по полмиллиона рублей, я удивляюсь. Правда, когда клиника только открылась, я приглашала блогеров из Инстаграма, но не платила им, а делала процедуры по бартеру. Но через два месяца после открытия в клинике уже была полная запись, а сейчас всё расписано на два месяца вперед. Нам хватило сарафанного радио — клиенты приходят семьями, потом приводят подруг и знакомых.
Как повлияли нынешние санкции на работу вашей клиники? Вы повысили цены?
Конечно, сейчас могут быть перебои с какими-то препаратами, но это временно. Препараты будут на рынке, просто на панике народ ломанулся и всё скупил — и то, что надо, и то, что нет. Не вижу смысла дергаться и менять привычный препарат на тот, что в наличии. Если клиентка много лет увеличивала губы на одном препарате, лучше подождать месяц-два. Лично я цены на услуги не подняла, хотя стоимость расходников (от бахил до салфеток) выросла. Решила не мелочиться.
Единственные значительные перемены коснулись того, что в косметологии мы отказались от сотрудничества с американской фирмой DermaQuest, заменив ее продукцию на продукцию компании Sesderma, у которой есть производство в России. DermaQuest и без того была недешевой косметикой, а когда взлетел курс доллара, очень сильно поднялась в цене. Впрочем, отказалась я от нее не из-за этого. Дело в том, что представители бренда повели себя некорректно: я оформила и оплатила заказ в понедельник по курсу, который они выставили, но мне было удобно, чтобы косметику привезли в четверг, однако в DermaQuest заявили, что в четверг цена может быть выше. И это притом, что я уже всё забронировала и оплатила! Такое отношение в кризисный период к своим постоянным клиентам мне совсем не понравилось.
Какие есть противопоказания для эпиляции?
Абсолютным противопоказанием является онкология. Я беру пациентов только со справкой о пятилетней ремиссии. Гормональные проблемы (например, повышенный пролактин) — это тоже противопоказание. С такими клиентами мы не работаем, так как не будет результата. Наша клиника дает гарантию удаления 90% волос за десять процедур, но для этого нам надо понимать, с кем имеем дело. Еще одно противопоказание — беременность, так как не было исследования, как влияет на беременных процедура эпиляции на этом аппарате. Правда, лактацию за противопоказание я не считаю.
На что нужно обратить особое внимание при организации собственного бизнеса? Какие есть подводные камни?
Все законодательные документы (лицензия, СЭС, договор, который заключается с клиентом) должны быть в идеале.
Второй немаловажный момент — выстраивание отношений с клиентом. К нам приходят разные люди, иногда попадаются мошенники, которые после процедуры предъявляют претензии и пытаются вернуть деньги. Бывает, звонят с претензией, что после эпиляции появился ожог, но на просьбу прислать фото, естественно, ничего не присылают, а вместо этого начинают возмущаться и угрожать, рассчитывая, что клинике проще вернуть деньги, чем разбираться. С такими людьми у меня разговор короткий. Считаю, что все должны знать не только свои права, но и обязанности, и тут выручает правильно составленный договор.
Некоторые клиенты врут врачу, поэтому специалист должен доверять, но проверять.
Дело в том, что эффективность процедуры эпиляции напрямую зависит от загара. Поэтому мы всегда спрашиваем, когда клиент загорал, не был ли недавно в солярии. А некоторые инфантильные девочки, опасаясь, что им поставят меньшую мощность лазера, говорят неправду. И не подозревают, что такая ложь может привести к неприятным последствиям. Опытный врач должен с первого взгляда уметь определить загорелую кожу и то, насколько загар свежий.
И, наконец, огромное значение имеет первичная консультация. Важно не только собрать анамнез, но и объяснить человеку, почему он должен ходить регулярно, через определенные промежутки времени. У волос есть разные фазы роста, а лазер лучше всего работает в активную фазу, когда волос только зарождается в фолликуле. Обязательно надо рассказать, что есть более тяжелые, гормоноактивные зоны — такие, как лицо (это самая сложная зона), где практически невозможно спрогнозировать результат. Но после того как ты всё клиенту разжуешь (я иногда даже картинки рисую), он будет тебя слушать и выполнять все рекомендации.
А может ли открыть клинку на одном аппарате врач, который на нем не работает?
Я считаю, что владелец бизнеса, если он планирует набирать сотрудников, должен, даже если сам не работает на аппарате, досконально в нем разобраться. Иначе никак не избежать моментов, когда сотрудники будут обманывать и проводить услугу мимо кассы. Кроме того, у врачей постоянно возникают какие-то вопросы, несмотря на то, что они — крутые специалисты. Например, если приходит клиент со сложным пигментом в волосах, то, лишь обсудив всё со мной, они могут выставить максимальную мощность, на которой на этом аппарате больше никто не работает.
Самый сложный пигмент — рыжие волосы. Я обычно рыжеволосых пациентов сама оцениваю на предмет того, стоит ли им вообще тратить деньги на лазерную эпиляцию. Для меня важно, чтобы клиент деньги на ветер не выбрасывал, если на данной зоне от лазера не будет эффекта. Такое часто бывает с русыми девочками в зоне бедер, где у них белоснежные волосы. Какой смысл им платить? Так как люди знают, что в нашей клинике никто на деньги не разводит, то обычно нас слушают на 100%.
Наконец, желательно платить своим врачам достойную зарплату. Мои специалисты получают 20% от стоимости услуги — в среднем в день выходит около 12 тысяч. Они за эту работу держатся: в Москве мало кто из врачей за две недели получает 200 тысяч рублей.
Интервью провела и подготовила к публикации Мария Ганиянц
