Врач косметолог-дерматолог Диляра Сатрудинова: «Микроигольчатый радиоволновой лифтинг Potenza — это Maybach, все остальные аппараты классом ниже».

Компания Umetex Aesthetics представляет проект «История успеха с Cynosure». Откровенный разговор с руководителями лучших российских клиник косметологии и эстетической медицины о прорывных методиках омоложения и устранения дефектов кожи, успешных бизнес-стратегиях и о том, как с минимальными потерями адаптировать свой бизнес к современной геополитической и экономической ситуации.

Главврач клиники Premier Esthetic о том, как открыть бизнес с нуля, соблюсти баланс между работой и домом, почему микроигольчатый RF Potenza пока не имеет конкурентов на глобальном рынке медицинских аппаратов и как построить бизнес на одном RF-лифтинге.

Какие сегодня есть глобальные тренды в косметологии?

Естественность. Это самый глобальный тренд. Я этому очень рада, потому что никогда не любила губы, скулы, углы Джоли, которые реально меняют  человека. Был у меня случай, когда сначала зашли губы, а потом появилась девушка. И она хотела ещё эти губы увеличить. Я осторожно отказалась — девушка обиделась. Следом за ней была наша постоянная пациентка, и я ей рассказала этот случай. Пациентка тогда ответила, что зря я приняла решение за человека: вдруг ей для работы надо? 

После этого случая я беру всех.

Почему вы выбрали делом своей жизни косметологию и эстетическую медицину?

Родилась я в Узбекистане, в старинном городе Бухаре. Бухара полторы тысячи лет была важным центром Великого шёлкового пути, который связывал Европу и Китай. Я много в детстве летала на самолётах и всегда восхищалась красотой стюардесс, думала, как было бы здорово, чтобы каждая женщина могла стать немножко стюардессой, лучшей версией себя. Я знала, что буду врачом, с младших классов школы. Мама всегда говорила: врач без работы не останется никогда, потому что люди болели, болеют и будут болеть. Но каким именно врачом я хочу стать, не знала довольно долго. В сторону косметологии и не думала даже смотреть, когда училась в Ташкентском государственном медицинском институте. Это были 90-е годы, и эстетической медицины не существовало как сферы медицинских услуг, а косметологи предлагали лишь маски, чистки, пилинги с бодягой и массажи.

И вот на четвёртом курсе мединститута у нас началась дерматовенерология, и я поняла: это моё. Не скрою, меня вдохновил тот факт, что мне не придётся иметь дело со смертью пациентов: сегодня никто не умирает от венерических или дерматологических болезней. Кроме того, в дерматовенерологии нет ночных дежурств, а я всегда была ориентирована на семью и детей, хотя тогда ещё не была замужем и даже с будущим мужем не была знакома. Сейчас, когда у меня трое детей, я понимаю, насколько верным было то решение.

В ординатуру я поступала уже в Москву, в РУДН, на кафедру дерматовенерологии Леонида Тищенко, и уже на втором курсе твёрдо была уверена, что стану косметологом.

Но после ординатуры, несмотря на неистовое желание пойти в косметологию, я два года проработала в московском КВД. Это был потрясающий опыт в плане клинического мышления. Я продолжила учиться и поступила в РУДН на кафедру косметологии к Алёне Майоровой. Тогда это направление только зарождалось: появилась мезотерапия, микротоки, стали применять первые ботулотоксины и филлеры на основе гиалуроновой кислоты.

Когда я познакомилась с будущим мужем в 1996 году, он спросил о моей мечте. Я призналась, что хочу свой салон красоты. Тогда в России ещё не было косметологических клиник, были только салоны. Муж клятвенно пообещал, что салон у меня будет. И, надо сказать, слово сдержал. Я не была бизнесвумен, и он, как бизнесмен и юрист, многому меня научил. В начале двухтысячных с его помощью в офисном здании, где сидела компания IBS, я открыла салон красоты. Там было всего три кабинета: косметолога, массажа и маникюра и  педикюра. Это был мой старт-ап. Большое  спасибо мужу, что никогда не заставлял меня сидеть дома и всегда поддерживал мои начинания и материально, и морально.

Через два года у метро «Тимирязевская», на третьем этаже фитнес-клуба, мы с ним открыли уже большой, порядка 160 кв. метров спа-салон с медицинской лицензией, аппаратной и инъекционной косметологией. Спа-салон просуществовал семь лет.

Почему вы выбрали именно эту локацию?

Всё просто: клуб был рядом с домом. Я всегда соблюдала баланс между работой и домом, и семья для меня — на первом месте. Как европейская женщина, которая на первом этаже делает бизнес (клиника Premier Esthetic), а живёт в этом же доме, но выше, на втором этаже. Этому проекту пошёл уже седьмой год.

Почему вы решили сменить формат спа-салона на клинику?

Было несколько причин. Спа-салон не был на 100% самостоятельным, многое приходилось согласовывать с фитнес-клубом. Кроме того, позиционирование было другое: салон при фитнесе вызывает меньше доверия, чем самостоятельная клиника эстетической медицины. Фитнес, как мне казалось, нас упрощал.

В 2018 году мы продали спа-бизнес и часть оборудования, забрали парк машин для аппаратной косметологии (на тот момент у нас был аппарат для коррекции фигуры LPG, фототерапия IPL и аппарат миостимуляции и гидропилинг Hydrafacial) и открыли на соседней улице клинику бизнес-класса Premier Esthetic. Вскоре купили квартиру прямо над клиникой.

А что принципиально нового вы сделали в клинике по сравнению со спа-салоном?

Усилили персонал, взяли более квалифицированных врачей и сделали акцент на аппаратной косметологии, так как, я уверена, аппаратные методы более естественно влияют на внешность, чем инъекционные. Инъекционные процедуры тоже хороши в дополнение к аппаратным, но не стоит ими чрезмерно увлекаться. Я за сохранение естественной красоты без преобразования и без изменений внешности. Аппаратная косметология сохраняет естество, а  филеры, которыми многие увлеклись, меняют скульптуру лица.

Стратегия оказалась успешной, и уже через полгода мы вышли на прибыль. Красота — это прежде всего здоровье. У нас даже слоган в Premier Esthetic: «Красота — это здорОво». Я всегда говорю пациентам, что они должны чётко  осознавать: за собственное здоровье несут ответственность только они сами, поэтому должны всё спрашивать, запоминать, записывать.

Как изменилась аудитория клиники по сравнению со спа-салоном?

Наша клиника премиум-класса, и, соответственно, к нам ходят обеспеченные и успешные люди в возрасте 45-55 (их 67%), остальные 33% либо младше, либо старше. Несмотря на то что 85% наших пациентов — женщины, среди них практически нет домохозяек и точно нет эскортниц: все они работают, у многих свой бизнес. Очень важно говорить на одном языке с клиентом.

Пациентов-мужчин тоже с каждым днём становится всё больше. Причём не потому, что их  приводят жёны, а потому, что мужчины, как правило очень успешные, понимают: надо выглядеть хорошо, это приятно и тебе, и окружающим. Кстати, они, в отличие от женщин, более дисциплинированные пациенты и чётко следуют рекомендациям.

Но главное, к нам идут люди, которые ценят собственное время и деньги и ценят чужой труд. У тех, кто гонится за скидками, за дешёвыми услугами, как правило, больше претензий, больше недовольства. У меня был опыт франшизы лаборатории «Гемотест», так там был постоянный шквал жалоб на какую-то ерунду вроде того, что ребёнку пластырь наклеили не детский, с картинками, а обычный, и т. п. Я закрыла этот проект через два года: компания американская, и каждая жалоба оборачивалась штрафом, так что мы работали практически в ноль.

Какой основной запрос пациентов вашей клиники?

Основной запрос и у мужчин, и у женщин — процедуры антиэйдж. Точнее, у женщин антиэйдж стоит на первом месте, затем — работа с телом (аппаратные массажи и обёртывания) и эпиляция, лазерное удаление волос. И ещё один частый запрос — удаление новообразований в виде папиллом. А мужчин очень волнует выпадение волос, а потом уже они идут на антиэйдж-процедуры.

Третье по популярности направление — проблема с сосудами, розацеа и купероз. Недавно был пациент, который жаловался, что из-за красного носа все думают, что он много пьёт, а он уже лет десять капли в рот не берёт. Ну, мы ему план лечения прописали — IPL-фототерапия, и всё у него прекрасно.

Как вы за семь лет работы клиники изменили парк аппаратов?

LPG мы продали, потому что к тому времени это был уже устаревший метод, и перешли на эндосферу (итальянский аппарат AK Sensor All). Причём эндосферу мы купили по запросам наших же пациентов, которые начали спрашивать, есть ли он у нас. Тогда я нашла аппарат, сделала процедуру, мне понравился эффект, и я купила.

Следом приобрели ультразвуковой смас-лифтинг Ulthera. Потом купили  аппарат кинезио (российский, кстати) по вытяжению спины, так как у нас есть медицинский массаж. И, наконец,  микроигольчатый RF-лифтинг.

Один коррейский RF-аппарат у нас уже был, но, когда  появился микроигольчатый RF Potenza, появилось ощущение, что с я с жигулей пересела на майбах. В Potenza встроен искусственный интеллект, который во время процедуры проводит биоимпедансный анализ, измеряя точное количество жира, воды, висцерального жира и мышц в организме. Пациент, лёжа на процедуре, видит на мониторе, какое у него сопротивление тканей, уровень увлажнённости кожи, её дряблости, и от процедуры к процедуре наблюдает значение импеданса.  Это вызывает очень большое доверие.

Но главное, ни у кого из микроигольчатых RF-лифтингов нет такого количества насадок. У корейского аналога вообще одна насадка, а у Potenza — десять. Есть даже уникальная насадка Fusion, которая помогает за один раз провести сразу две процедуры: например, к RF-лифтингу добавить биоревитализацию за счёт «вбивания» тех или иных средств. Если мы используем сочетанные протоколы на корейском аппарате, то сначала работаем аппаратом, потом колем инъекционку. Это некомфортно и болезненно, не все пациенты выдерживают такое за одну процедуру. Поэтому иногда приходится приглашать пациента через неделю на биоревитализацию.

На RF Potenza всё происходит за одну процедуру, и это не только экономия времени, денег, это не только больший комфорт, но, главное, лучший результат. Конечно, Potenza — аппарат не дешёвый. Мы его взяли в рассрочку в октябре прошлого года, но уже больше 70% стоимости перекрыли. На первом аппарате мы делали около 15 процедур в месяц, на Potenza — 45-50 процедур, и число запросов постоянно растёт.

Можно ли до старости продержаться на аппаратке и инъекциях, не прибегая к пластической хирургии?

Можно, конечно. Но возрастные изменения будут всё равно. Они же происходят не только на уровне кожи, но и на уровне костей, когда истончается скуловая кость, глазницы, челюсти. Впрочем, пластическая хирургия такие вопросы тоже не решает,  хотя лучше, чем косметология, подтягивает мышцы и кожу. Но, если человек принимает свой возраст, то можно обойтись и без пластики, главное — быть ухоженным.

Какие самые частые ошибки встречаются при организации косметологических клиник?

Часто владельцы клиник не понимают, кто их целевая аудитория. А это основное. Когда ты чётко понимаешь, кому ты хочешь и можешь продавать услуги, то можешь выстроить ценовую политику и подобрать тот или иной метод работы с пациентами.

Но если надо выбрать какой-то аппарат, то я бы остановилась на RF-лифтинге, так как он очень универсальный. Я бы рекомендовала каждой клинике иметь у себя в арсенале RF-лифтинг. Просто такой must have. Он закрывает потребности как молодого поколения, так и антиэйдж. У молодёжи часто бывает акне и гиперэластичная кожа, и RF-лифтинг прекрасно с этим справляется. Антиэйдж-процедуры, гравитационный птоз — тоже RF-лифтинг. Алопеция и выпадение волос — микроигольчатый RF прекрасно помогает за счёт стимуляции работы волосяных фолликулов. Работа с телом, устранение дряблости, послеродовых растяжек — тоже он. RF-лифтинг — первый аппарат, который я бы порекомендовала сейчас купить. По большому счёту, если бы я хотела завтра открыть клинику, то  могла бы её на одном аппарате выстроить и выйти на прибыль. 

Вот сейчас все сходят с ума от экзосом — нано-частичек коллагеновых волокон, которые встраиваются в молекулы кожи и выдают какой-то ошеломляющий омолаживающий результат. Но я, честно могу сказать, пока не пробовала. Их инъекционно вводят, но у нас в России, насколько я знаю, пока препарат для инъекций не прошёл регистрацию, поэтому косметологи используют только средства для наружного нанесения. Кто-то уже экспериментирует — я пока наблюдаю. Не стремлюсь быть первой, осторожничаю, мне важнее не навредить. Но в бизнесе тот, кто первым займёт нишу, получит рынок.

Есть планы расширить клинику?

Сейчас делаем ещё один кабинет — под пикосекундный лазер PicoSure. Думаю, он станет бомбой. Это единственный аппарат, который убирает татуировки практически в ноль. Рынок удаления татуировок сегодня один из самых быстрорастущих в эстетической медицине: сейчас многие избавляются не только от татуировок, но и от татуажа двадцати-тридцатилетней давности, и такая процедура будет, я в этом абсолютно уверена, очень востребована. Кроме того, на севере Москвы лазера PicoSure нет — он будет только у нас.

Этот аппарат хорош ещё и тем, что у него есть функция омоложения — что-то  вроде лазерной шлифовки, но без ожогов, такая процедура обеденного перерыва. Я, прежде чем принять решение о покупке того или иного аппарата, всё сначала тестирую на себе. И эту процедуру тоже опробовала — великолепно. На пару часов — лёгкое покраснение кожи, и всё. На следующий день кожа шикарная, обновлённая, и эффект только нарастает.

Кроме того, PicoSure прекрасно сочетается с RF-лифтингом, и эффект несколько раз выше, чем если эти процедуры делать по отдельности. Помимо лифтинга, получаем и сияние кожи, и подтяжку, и минус пять лет. Следующий этап — филиалы, я думаю об этом уже пару лет. Мне хочется расширения в том числе и потому, что моя дочь — прекрасный дерматовенеролог. Она сейчас работает вместе со мной, но вполне может взять на себя клинику. Поэтому сейчас расширяемся внутри, а дальше будем масштабировать бизнес.

Интервью провела и подготовила к публикации Мария Ганиянц